Sales Management Coaching

Chặng 1

Định vị

La bàn thành công của Sales Manager

• Nhìn lại vai trò của người quản lý bán hàng trong việc tạo ra kết quả thông qua đội ngũ
• Nhận diện những năng lực cần trang bị để quản lý hiệu quả và bứt phá trong sự nghiệp
• Xác định điểm mạnh, khoảng trống và năng lực cần ưu tiên phát triển trong vai trò hiện tại

Kết quả: Người học có định hướng rõ hơn về những gì mình cần phát triển để trở thành một Sales Manager hiệu quả.

Chặng 2

Chẩn đoán

Xác định đúng nguyên nhân khiến nhân viên chưa đạt kết quả

• Phân biệt nhân viên chưa đạt kết quả vì thiếu động lực, thiếu năng lực, thiếu cả hai hay do những yếu tố khác
• Hiểu vì sao cùng một cách quản lý nhưng mỗi nhân viên lại có phản ứng và kết quả khác nhau
• Nhận diện những yếu tố người quản lý có thể tác động để cải thiện hiệu suất

Kết quả: Người học tránh vội vàng nhắc nhở, gây áp lực hoặc đào tạo sai vấn đề; từ đó lựa chọn cách xử lý phù hợp hơn.

Chặng 3

Lựa chọn

Chọn đúng phương pháp phát triển nhân viên

• Coaching là gì và vai trò của coaching trong quản trị đội ngũ bán hàng
• Phân biệt coaching với đào tạo, cố vấn, tư vấn, chỉ dẫn và giao việc
• Khi nào nên coaching và khi nào cần sử dụng một phương pháp phát triển khác
• Cách lựa chọn phương pháp dựa trên tình huống, năng lực và mức độ chủ động của từng nhân viên

Kết quả: Người học biết khi nào nên đặt câu hỏi để nhân viên tự tìm giải pháp và khi nào cần hướng dẫn trực tiếp.

Chặng 4

Khai mở

Đặt câu hỏi coaching để khơi gợi động lực và tư duy giải quyết vấn đề

• Đặt câu hỏi giúp nhân viên làm rõ mục tiêu, hiện trạng và nguyên nhân
• Khơi gợi động lực, nguồn lực và khả năng tự giải quyết vấn đề
• Thực hành đặt câu hỏi trên các tình huống quản lý và bán hàng thực tế

Kết quả: Người học có thể sử dụng câu hỏi để giúp nhân viên suy nghĩ sâu hơn thay vì ngay lập tức đưa ra lời khuyên hoặc giải quyết thay.

Chặng 5

Dẫn dắt

Cấu trúc một cuộc coaching hướng đến kết quả

• Tiếp cận mô hình coaching có cấu trúc và dễ ghi nhớ
• Hình dung toàn bộ flow của một cuộc coaching: làm rõ mục tiêu, khám phá thực trạng, tìm giải pháp và thống nhất hành động
• Biết cách giữ cuộc trao đổi tập trung, tránh lan man hoặc biến coaching thành một buổi chỉ đạo
• Trải nghiệm ứng dụng mô hình vào tình huống quản lý thực tế

Kết quả: Người học nắm được cấu trúc cơ bản để bước đầu thực hiện một cuộc coaching với nhân viên.

Chặng 6

Hành động

Chuyển giải pháp thành kế hoạch và cam kết thực hiện

• Giúp nhân viên lựa chọn giải pháp phù hợp thay vì chỉ dừng lại ở việc nhận ra vấn đề
• Làm rõ công việc cần thực hiện, thời hạn, nguồn lực và tiêu chí kết quả
• Xác định trở ngại có thể phát sinh và phương án xử lý
• Thiết lập cách theo dõi và phản hồi sau coaching
• Tăng tính cam kết và trách nhiệm của nhân viên đối với lựa chọn của chính mình

Kết quả: Mỗi cuộc coaching hướng đến một kế hoạch hành động cụ thể, có người chịu trách nhiệm và có cơ sở để theo dõi kết quả.